Tienes que leer esto antes de invertir en marketing para tu clínica…

Cada semana me llega alguna clínica con el mismo discurso:

“Estamos invirtiendo bastante en publicidad, trabajamos con una agencia, pero los leads no son de calidad. No contestan, no vienen, o cuando vienen no tienen presupuesto”.

Y normalmente llegáis ya quemados. No es que no creaís en el marketing, por lo general sabéis que es algo importante, pero entre tantas agencias chupasangre, estás apunto de rendirte verdad?

Spoiler: Este blog es justamente para tí.

El problema suele estar en cómo se está haciendo y en quién está llevando el timón.

Quizás ya los sabías pero esos "expertos" que te están gestionando el marketing, no lo son.

No te voy a hablar de una clínica concreta, porque este patrón se repite en media España. Lo que quiero en este texto es que, antes de seguir metiendo dinero en Meta Ads o en cualquier otro canal, sepas qué tiene que pasar para que tu inversión tenga sentido y en qué se está equivocando mucha gente.

(Vídeo donde explico por qué tus anuncios no están trayendo los pacientes que quieres.)

En este vídeo explico porqué los anuncios que te han hecho no funcionan. Si quieres mirartelo para seguir leyendo con más contexto, adelante.

De mientras te sigo contando…

El síntoma: “los leads son malos”

Seguro que esto te suena:

• Te llegan los famosos leads, pero cuando les escribes no responden.

• Otros sí te contestan, pero luego desaparecen y no llegan al diagnóstico.

• Y cuando por fin alguien (de casualidad) se sienta delante de ti, muchas veces no puede permitirse el tratamiento o solo está “mirando”.

Desde dentro se vive así: muchas horas al teléfono, muchas conversaciones abiertas… y muy pocos pacientes reales en la agenda.

La agencia te dice que “el coste por lead está bien”, pero tú miras la caja a final de mes y el número no cuadra.

Y aquí suele aparecer una frase muuuuy peligrosa:

“Es que vuestro equipo no sabe cerrar”.

No sabéis la rabia que me da que os digan esto, imagino que a ti también.

Ahora te comento un poco más acerca de esto, primero te quiero explicar que hacen mal el 99% de agencias de marketing.

Donde de verdad se rompe el sistema

Cuando analizo campañas de clínicas que vienen así, casi siempre me encuentro dos problemas muy claros:

1. Estrategia inexistente o improvisada.
   No hay una idea clara de quién es el paciente ideal, qué quiere ver esa persona y qué camino tiene que seguir desde que ve el anuncio hasta que sale de tu clínica habiéndose hecho el tratamiento.
   
   

2. Anuncios que no están al nivel de la clínica.
   Creatividades que parecen de clínica low-cost cuando tú, por dentro, ofreces algo muy cuidado: buenas doctoras, buena experiencia, buen producto.
   Si tus anuncios parecen "cutres", el paciente que se siente reflejado también lo será.

Y esto es importante:
Si el anuncio no conecta con el paciente adecuado, da igual lo bien que vendas en cabina.
Estás intentando cerrar a personas que nunca deberían haber rellenado ese formulario ni interesarte por tu clínica.

No es tu culpa (del todo): el mito de “no sabéis cerrar”

Hay clínicas que tienen que mejorar su parte comercial, claro.
Pero en muchos casos la película es esta:

• La agencia lanza anuncios genéricos, centrados en precio o en descuentos (error garrafal)

• Entran leads con muy poca intención de compra.

• La tasa de respuesta es bajísima.

• La agenda se llena de gente que pide información “por probar”.

• Y cuando eso no funciona, la culpa es de la clínica porque “no sabe vender”.

El problema es que muchas agencias solo se ven a sí mismas como generadoras de leads, no como responsables de un sistema completo y del éxito de tu clínica.

Y el marketing en una clínica estética no va de leads, va de esto:

• Buena visibilidad: anuncios y contenidos que reflejen el nivel real de tu clínica y atraigan al tipo de paciente que quieres.

• Buen proceso de ventas: cómo se responde, qué se dice, qué sistema usas para hacer seguimiento, cómo guías a la persona hasta el diagnóstico.

• Buen diagnóstico y experiencia en clínica: la parte médica y la parte humana, que es donde se termina de tomar la decisión.

Si estos tres bloques no están en armonía, se genera ruido: tú piensas que el problema está en tu equipo, la agencia piensa que el problema está en la clínica… y mientras tanto el presupuesto se sigue quemando en anuncios.

Antes de explicarte cuál es el sistema correcto para implementar, toma claridad en tus números. Un buen mentor que tuve al empezar la agencia siempre me repetía la frase de: "Lo que no se puede medir, no se puede mejorar". Así que vamos a ello…

(Por cierto te dejo una foto de nuestros inicios, mírame que mono)

(no sabía ni de cerca todo lo que sé ahora, pero no andaba nada mal jeje:)

Han pasado algunos años y aquí ya nos centrábamos solo en clínicas, algún día os enseño cómo hemos llegado hasta aquí ya que empecé a trastear con webs, diseño, marketing y ventas desde los 14 años.

Bueno sigo que me pongo melancólico…

Los números que de verdad importan

Más allá de opiniones, hay métricas muy concretas que cualquier clínica debería mirar.
Son las que trabajamos siempre que montamos un sistema serio de captación:

• Al menos un 80% de los interesados deberían entrar en conversación.
  Es decir, de cada 10 personas que rellenan un formulario, unas 8 deberían responder al WhatsApp o a la llamada inicial. Si no llegas ni de lejos a ese 80%, tienes un problema en la calidad del lead clarísimo, mejora tus anuncios y cambia de agencia ya.
  
  

• Entre un 20% y un 40% deberían agendar diagnóstico.
  No todo el mundo que pregunta está listo para venir a clínica, es normal. Pero si de cada 10 con los que hablas solo 1 te coge cita, algo falla en el mensaje, en el filtro o en cómo se está planteando el valor del diagnóstico.
  
  

• Te puedes permitir que 1 de cada 5 no venga al diagnóstico.
  Un 20% de no show es razonable: imprevistos, gente despistada, etc.
  Cuando ese porcentaje se dispara, el problema no es “la gente es informal”, es tu proceso de confirmación y de recordatorios.
  
  Si todo lo anterior es bueno y quieres mejorar esta métrica te explico con este ejemplo que siempre les pongo a mis clientes, lo que tienes que hacer. A que si estamos a Lunes y has quedado con ese chico o chica que te encanta el sábado, hablas durante la semana y tonteas un poco. Sino, es raro estás toda la semana sin hablar y ala, a pegarnos el lote, no mola. Bueno pues crea sistemas y automatizaciones para hacer que tu paciente potencial tenga ganas de verte. Vídeos de pacientes, antes y después, creativos que aumenten el valor del diagnóstico…
  
  

• Entre un 5% y un 10% de todos los interesados deberían acabar haciéndose tratamiento.
  Es decir: de cada 100 personas que dejan sus datos, entre 5 y 10 deberían terminar en caja.
  Si no tienes este mínimo, mal vamos…
  
  

• Y, muy importante: lo que inviertes en publicidad debería volverse como mínimo x5.
  Si inviertes 2.000 € al mes en anuncios, el sistema tiene que estar preparado para generar entre 8.000 € y 10.000 € en tratamientos directamente atribuibles a esas campañas.
  Menos que eso, durante meses, significa que algo está roto.

Con estos números por delante pasa algo muy curioso:
De repente deja de valer el “creo que la agencia lo está haciendo bien” o el “creo que la clínica no sabe cerrar”.

Se ve, con bastante claridad, dónde se está escapando el dinero.
Si directamente los leads no son de calidad es problema de la agencia, si vienen a diagnóstico y son pacientes con poder adquisitivo pero "no te eligen" es problema tuyo también.

Qué es para mí un “buen marketing” en una clínica estética

Cuando hablo de buen marketing, no me refiero a hacer un anuncio bonito y ya está.
Para mí es esto:

1. Visibilidad que encaja con quien eres.
   Tus anuncios tienen que transmitir el nivel real de tu clínica. Que salga la doctora, que se vea el procedimiento, que se note el cuidado. Que una persona de cierto poder adquisitivo los vea y piense: “esto es para mí”.
   
   

2. Mensajes que filtran, no que mendigan.
   Nada de montar campañas solo en precio o en ofertas agresivas si eres una clínica de alto perfil.
   No quieres que te elijan por ser “la opción barata”, quieres que te elijan por ser la opción en la que confían.
   
   

3. Un proceso de ventas trabajado.
   Qué pasa desde que el lead rellena el formulario hasta que sale de la clínica.
   Quién escribe, qué se dice, cuánto se tarda en responder, cómo se hace seguimiento, cómo se valora al paciente en la primera visita, cómo se remata el cierre…
   
   

4. Un diagnóstico que esté a la altura de lo que prometes en campaña.
   Si en los anuncios vendes seguridad, cercanía y profesionalidad, el paciente tiene que sentir eso en la primera visita. Si no, se cae todo.

Y aquí es donde entra la responsabilidad de la agencia: no tiene sentido que alguien gestione tu publicidad sin entender tu realidad clínica y comercial.

No es “pongo anuncios y ya”; es diseño un sistema que tenga sentido con tu forma de trabajar y con el tipo de paciente que quieres atraer.

Te dejo este vídeo para que lo veas de forma visual

(Cómo facturamos 30.670 € con esta clínica estética) Sí, te cuento es ejemplo exacto

Antes de meter más dinero en anuncios, hazte estas preguntas

Si ahora mismo estás valorando cambiar de agencia, aumentar presupuesto o “probar” de nuevo con anuncios, párate un momento y mírate esto:

• ¿Tus anuncios se sienten al mismo nivel que tu clínica… o parecen genéricos de cadena low-cost?

• ¿Sabes tus números reales de conversación, diagnósticos, no-shows y cierres?

• ¿La agencia con la que trabajas entiende cómo funciona tu proceso de diagnóstico y venta… o solo te habla de CPL y de segmentaciones?
  
  Y la más importante
  
  

• Si tú fueras paciente, ¿clicarías en tus propios anuncios y te acabarías comprando?

Si a varias de estas preguntas la respuesta es “no”, yo no seguiría metiendo más dinero.
Empezaría por ordenar la estrategia, redefinir el tipo de paciente que quieres y alinear anuncios, sistema de ventas y diagnóstico.

Cuando eso está alineado, pasan dos cosas:

1. Dejas de vivir pegado al teléfono persiguiendo listados eternos de gente que no contesta.

2. Cada euro que inviertes en marketing empieza a tener sentido, porque ves la relación directa entre las campañas y los tratamientos que entran por la puerta.

Y ahí sí, invertir más deja de dar miedo.

Sé que no es fácil la situación en la que estás, agobiada, perdida, con rabia…

De la misma manera que encontrar un clínica estética entre tanto intrusismo médico y clínicas de poca monta, es difícil.

Encontrar una agencia de calidad también lo es.

A mi también me afecta, ya que me venís en busca de ayuda con un hilo de esperanza en marketing por culpa del poco profesionalismo que hay en el sector.

Pero bueno espero que leer esto te haya servido de ayuda.

No sé si cuando esté leyendo esto tendremos plazas abiertas y podamos aceptar más clínicas pero puedes contactar con nosotros y descubrirlo si quieres.

Te mando un abrazo y mucha fuerza.

Ekhi