Cómo Inma convirtió su clínica de Logroño en una máquina de pacientes rentables

Soy Ekhi, de Clinic Growth.

Te voy a contar una historia que, si tienes una clínica estética, te puede doler un poco… pero también te puede ahorrar años de prueba y error.

Inma, directora de Sapphira Privé Logroño, tenía lo que muchas clínicas matarían por tener: buen trabajo médico, pacientes contentos, reputación en la ciudad. Lo que no tenía era un sistema.

Nada grave en apariencia: algo de Instagram, algo de boca-oreja, alguna campaña suelta… y la sensación constante de: “sé que podríamos estar mucho mejor, pero no quiero seguir tirando dinero a ver qué suena.”

Hoy, con el sistema que montamos juntos, esa misma clínica ha generado 30.670 € extra en tratamientos ya cobrados, invirtiendo solo una quinta parte en anuncios.

Por cada 1 € que Inma metía en Meta Ads, salían casi 5 €.
Pero el ROI es solo la foto bonita. Lo interesante es todo lo que pasó por debajo.

Si eres más de ver que de leer

Antes de que sigas, te lo dejo fácil.

Grabé un vídeo analizando este caso paso a paso, compartiendo pantalla, enseñando campañas, anuncios, formularios y números reales. No hay humo: ves el backend tal cual.

👉 Aquí insertas el vídeo de YouTube en Framer

Si te gusta ver primero y luego leer con calma, perfecto.
Si prefieres ir directo a la historia, seguimos.

La conversación que lo empezó todo

La primera vez que hablé con Inma fue muy directa. Nada de rodeos.

Básicamente me vino a decir algo así como:

“No quiero aprender marketing ni hacer bailes en Instagram.
Quiero saber que, si encendemos algo, van a entrar pacientes nuevos y me van a cuadrar los números.”

Y aquí es donde mucha gente se equivoca: piensa que la respuesta está en “el anuncio mágico”, en el truco técnico de turno dentro de Ads Manager.

Spoiler: no.

Nosotros llevamos tiempo metidos en el barro con clínicas estéticas, viendo sus métricas desde dentro todos los días: leads, diagnósticos, tickets medios, recurrencias, devoluciones…
El patrón se repite siempre: quien gana no es el que tiene el anuncio más bonito, es el que tiene mejor sistema.

Con Inma decidimos hacer justo eso: olvidarnos de las “ideas sueltas” y construir un sistema completo.

Antes de los anuncios: decidir qué batalla quieres ganar

Podríamos haber arrancado una campaña en una tarde, pero eso es justo lo que hace que la mayoría de clínicas piense que “esto de los anuncios no funciona”.

Antes de tocar nada en Meta Ads, nos sentamos a hacer lo que internamente llamamos MAPA de Empatía. Es un proceso que usamos siempre que entramos en una clínica nueva: básicamente, destripar la cabeza de sus pacientes.

Qué les preocupa de verdad.
Qué dicen en la consulta, no en Google.
Qué les frena.
Qué excusas se cuentan a sí mismos para no hacerse un tratamiento.

Y, muy importante: qué tratamientos de la clínica tienen más potencial real.

Con Inma, de ese trabajo salieron tres “caballos de batalla”:

• Un tratamiento facial que ya venía tirando fuerte de la facturación.

• Un tratamiento corporal que funcionaba bien y tenía margen.

• Y un invitado sorpresa: un tratamiento de láser azul, con ticket más bajo, sencillo, y que casi nadie estaba comunicando en su ciudad.

Si miras solo desde fuera, puede parecer que lo lógico sería empujar lo más caro, el “premium”.
En la práctica, el láser azul se convirtió en una de las claves del caso.

¿Por qué? Porque era perfecto como tratamiento de entrada: fácil de entender, cero miedos de agujas, precio asumible y un problema muy concreto detrás. Ideal para que la persona conociera la clínica, tuviera buena experiencia… y a partir de ahí ya nos encargamos nosotros de hacerle subir la escalera de valor.

Anuncios que no parecen anuncios

Con los tratamientos elegidos, tocaba traducir todo eso a anuncios.

Aquí es donde se nota si detrás hay estrategia o solo ganas de “salir del paso”.

Nosotros no queríamos anuncios de:

“Tenemos esta máquina superavanzada, ven a probarla.”

La gente no se levanta pensando en marcas de máquinas.
Se levanta pensando en manchas, flacidez, grasa que no baja, cara de cansancio, ropa que ya no le queda igual.

Así que escribimos los guiones desde ahí: desde problemas reales, con un lenguaje que usaría alguien de Logroño en una conversación normal. Cambiamos tono y enfoque según el tipo de persona, la edad, la situación… no es lo mismo hablarle a alguien de 28 que se cuida y quiere “rematar”, que a alguien de 50 que lleva tiempo postergando algo.

Cuando los guiones estuvieron en un punto que nos gustaba, tocaba lo divertido: grabar.

Parte del equipo se fue a Logroño y montamos un día intenso de rodaje con Inma.
Doctora a cámara, la clínica viva, una paciente real en camilla. Nada de stock.

Queríamos que quien viera el anuncio pudiese decir:

“Vale, esta doctora existe, este sitio existe y me puedo imaginar yendo ahí.”

En el blog, un poco más abajo, te recomiendo meter un grid con algunas de las creatividades que estuvieron activas:

👉 Aquí en Framer metes un grid con fotos de: Inma a cámara, antes/después, detalle de láser azul, paciente en camilla, etc.

Visualmente se ve muy claro que esto no va de plantillas genéricas, sino de la clínica real.

Qué pasa después del clic (aquí es donde se pierde la pasta)

Mucha gente se obsesiona con el anuncio y se olvida de lo que pasa después del “más información”.

Con Inma quisimos hacer justo lo contrario: tratar el clic como el principio de la relación, no como el final.

Cuando alguien hacía clic en el anuncio, no lo mandábamos directo a WhatsApp a soltar un “hola, qué cuesta”.
Primero pasaba por un formulario de Meta que trabajaba tres cosas:

1. Que la persona pusiera por escrito qué le gustaría mejorar.
   Algo tan simple como “¿Qué aspecto de tu piel o de tu cuerpo te preocupa más ahora mismo?” ya hace que el problema deje de ser abstracto.

2. Que dejara claro si realmente estaba dispuesto/a a venir a la clínica.
   Si respondía que no, el formulario se acababa ahí. No tenía sentido seguir. Nada de llenar agendas con gente que nunca va a aparecer.

3. Que nos diéramos una idea de su capacidad económica.
   No para juzgar a nadie, sino para entender si había encaje real entre lo que la clínica ofrece y lo que esa persona está dispuesta a invertir.

Solo después pedíamos nombre, teléfono y correo.

¿La idea de fondo? Muy simple: el tiempo de una clínica vale dinero.
Si no filtras antes, terminas atendiendo a curiosos eternos y frustrándote con el típico “ya te diré algo”.

Ahora sí: encendemos las campañas

Con todo eso preparado, encendimos el sistema.

Arrancamos con un presupuesto de 30 € al día, repartidos entre los tres tratamientos. Segmentación lógica alrededor de la clínica, nada raro.

A partir de ahí, dejamos que los datos empezasen a hablar: qué tratamiento generaba más interés, cuál traía mejor tipo de paciente, cómo se comportaban los diagnósticos, qué ticket medio salía por cada línea…

Y aquí vino una de las confirmaciones bonitas del caso: el famoso láser azul empezó a destacar muchísimo.

Era casi perfecto para esta fase:

• Se entendía rápido.

• No daba miedo.

• El precio era asumible.

• Y el problema que resolvía estaba muy presente en ese público.

Mucha gente venía “solo a por eso” y terminaba descubriendo la clínica, confiando en Inma y abriendo la puerta a otros tratamientos más completos.

Inma no vive pegada al móvil (y eso también es parte del sistema)

Otra cosa que teníamos clara desde el principio es que no íbamos a convertir a Inma en teleoperadora.

Con las campañas activas y el formulario filtrando, montamos un sistema de automatización basado en reciprocidad.

Cada vez que alguien rellenaba el formulario:

• Recibía automáticamente un WhatsApp presentando la clínica, agradeciendo el interés y explicando el siguiente paso de forma muy simple.

• Si esa persona respondía, el sistema abría diferentes caminos: resolver dudas frecuentes, explicar mejor cómo funciona el diagnóstico, proponer franjas horarias.

• Solo cuando ya estaba claro que había interés real, entraba Inma o alguien del equipo para rematar: asesorar bien, resolver miedos de verdad y cerrar la cita.

Ella no estaba ahí discutiendo precios con quien ni siquiera sabía si estaba dispuesto a venir.
Estaba donde aporta más valor: como médico, como experta y como cara visible de la clínica.

Los números, sin maquillaje

Vamos a la parte que suele gustar, pero sin hacer circo.

Con todo esto en marcha, las cifras quedaron así:

• Más de 900 personas dejaron sus datos en el formulario.

• De ahí salieron más de 400 diagnósticos agendados.

• Y de esos diagnósticos, más de 100 se convirtieron en pacientes que pagaron tratamiento.

Resultado: 30.670 € en tratamientos extra ya cobrados, un coste medio por interesado de 4,68 € y una tasa de cierre sobre diagnóstico del 50,31 %.
Uno de cada dos que llegaba a la valoración acababa haciéndose algo.

El ROAS quedó en 4,78. Por cada euro en publicidad, casi cinco de vuelta.

Lo que para mí tiene más peso no es el número en sí, sino el efecto que tiene en la cabeza de la clínica cuando lo ve claro en su propio dashboard:
pasa de “a ver qué invento este mes” a “si quiero X, sé aproximadamente cuánto tengo que invertir y qué tiene que ocurrir en cada fase”.

Lo que realmente hace que esto funcione (y lo que no)

Te lo he contado con calma, pero podría resumirse en algo bastante poco sexy:

No hay truco mágico.
No hay audiencia secreta.
No hay copy milagroso.

Lo que hay es:

• Una clínica que ya hace bien su trabajo.

• Una estrategia clara sobre qué tratamiento usar como puerta de entrada y cómo encaja en la escalera de valor.

• Anuncios pensados desde la cabeza del paciente, no desde la ficha técnica de la máquina.

• Un filtro que respeta el tiempo de todos.

• Y un sistema que hace que Inma solo aparezca donde tiene que aparecer.

El resto son botones y plataformas.

Si tu situación se parece a la de Inma antes de esto

Si tienes una clínica estética y te ves un poco reflejado en la foto inicial de Inma —buen trabajo médico, crecimiento a trompicones, dependencia de boca-oreja— probablemente no necesitas “otro curso de anuncios”. Necesitas un sistema que tenga sentido para tu realidad.

En Clinic Growth no vendemos plantillas genéricas.
Nos pasamos el día dentro de las cuentas de clínicas, mirando sus campañas, sus leads, sus cierres y sus números a final de mes. Cuando diseñamos una estrategia, lo hacemos con esa experiencia encima, no desde la teoría.

Si quieres que le echemos un ojo a tu caso, hacemos una consultoría gratuita donde:

• Vemos cómo estás ahora mismo.

• Elegimos juntos qué tratamientos podrían funcionar como motor de captación.

• Y te explico qué haría yo si tu clínica fuera mía.

Sin compromiso. Si luego quieres aplicar el plan por tu cuenta, perfecto. Si quieres que lo implementemos nosotros, también.