Así pensamos la forma más rentable de llevar una clínica (antes de tocar un solo anuncio)

Con casi todas las clínicas con las que hablo pasa lo mismo: llegan pidiéndome ayuda con Meta Ads, con los leads, con el coste por resultado… pero muy pocas veces han hecho antes la pregunta importante, la que de verdad cambia el negocio:

“¿Cuál es la forma más rentable de llevar esta clínica concreta, con todo lo que ya tiene, durante los próximos meses?”

No hablo solo de “en qué tratamiento hacemos anuncios”, hablo de algo más incómodo: qué merece realmente estar en primera línea, qué debería dejar de ocupar espacio, qué combinaciones de tratamientos tienen más sentido para tu rentabilidad, tu posicionamiento y el tipo de paciente que quieres atraer.

La mayoría de agencias se saltan esta parte. Se van directas al Business Manager y te preguntan en qué tratamientos te apetece hacer campañas. Yo prefiero hacer algo mucho menos vistoso al principio: cerrar Meta, abrir tu clínica como si fuera un mapa y preguntarme cuál es la mejor forma de explotarla.

Cada tres meses, volvemos a empezar desde cero

Mentalmente, yo trabajo las clínicas por trimestres.

Cada tres meses me siento a revisar contigo qué está pasando y me olvido por un momento de lo que hicimos el trimestre anterior. Pienso la clínica como si la cogiera de nuevas: qué haces, dónde estás, a quién atiendes, qué quieres potenciar, qué te está lastrando.

En esa conversación siempre acaban saliendo las mismas piezas: estacionalidad, rentabilidad, capacidad, competencia y posicionamiento.

La estacionalidad marca el contexto. No se vende igual un corporal en mayo que en noviembre, ni se empuja igual un tratamiento de manchas en pleno agosto que en otoño. La rentabilidad me dice qué tratamientos empujan de verdad el beneficio y cuáles solo llenan la agenda pero no la cuenta de resultados. La capacidad tiene que ver con lo que tu equipo y tus cabinas pueden asumir sin morir en el intento. La competencia define qué tiene sentido hacer en tu ciudad y qué es mejor dejarle a otros. Y el posicionamiento es quién quieres ser tú dentro de ese tablero.

Con todo eso, el objetivo siempre es el mismo: encontrar, dentro de lo que ya haces, la combinación de tratamientos que tiene más sentido para este trimestre. No la que más se ve en Instagram, sino la que hace que tu clínica, tal y como está hoy, juegue su mejor partida.

Elegir qué merece visibilidad (y qué no)

Uno de los momentos más importantes con cualquier clínica es cuando nos sentamos delante de toda la “carta” de tratamientos y empezamos a decidir qué entra y qué se queda fuera de foco.

Ahí es donde se nota si de verdad estamos pensando como consultores o solo como “gente que hace anuncios”.

Hay tratamientos que son muy agradecidos de comunicar, visualmente bonitos, fáciles de explicar… pero a nivel de margen y de posicionamiento no te llevan a ningún sitio. Hay otros que quizá no son tan “sexys” para redes, pero conectan con un tipo de paciente que te interesa muchísimo más y abren la puerta a planes completos de trabajo.

Lo que hacemos no es preguntar “de qué se podría hacer marketing”, sino “qué tiene sentido darle más visibilidad si lo que queremos es que la clínica gane más y se posicione mejor en su ciudad”.

Esto implica tomar decisiones. A veces significa dejar de empujar ese tratamiento que se ha hecho toda la vida “porque la gente lo pide” y apostar por otro que encaja mejor con el punto donde quieres llevar la clínica. A veces significa aceptar que no puedes seguir siendo “la clínica que hace de todo para todo el mundo” si quieres que tus números cambien.

Pensar en combinaciones, no en tratamientos sueltos

Cuando pienso la estrategia de una clínica no pienso en piezas sueltas, pienso en recorridos.

Hay tratamientos “puerta de entrada”, que son más sencillos, que generan confianza y te permiten conocer al paciente. Hay tratamientos “tractor”, que te posicionan en alto nivel y hacen que el paciente te vea de otra manera. Hay tratamientos que, bien planteados, se convierten en rutinas periódicas y te dan estabilidad. Y hay otros que solo tienen sentido empaquetados dentro de algo más amplio.

La pregunta no es solo “qué empujamos”, sino “en qué orden, con qué propuesta y con qué objetivo final”.

Si decides dar visibilidad a un tratamiento facial concreto, por ejemplo, lo importante no es solo llenar la agenda de ese tratamiento; lo importante es entender qué pasa después, qué puertas te abre dentro de la clínica, cómo encaja con tu forma de trabajar el diagnóstico y cómo se puede integrar en un plan a medio plazo para ese paciente.

Esa manera de pensar en combinaciones, en circuitos, es lo que hace que un mismo euro invertido en publicidad tenga un resultado completamente distinto según a dónde lo dirijas.

El paciente que eliges dice mucho del negocio que construyes

La otra pieza clave es entender que no estás eligiendo solo tratamientos, estás eligiendo pacientes.

Cada trimestre, cuando decidimos qué empujar y cómo contarlo, estamos diciendo qué tipo de personas queremos que entren por la puerta. No es lo mismo montar toda tu estrategia alrededor de ofertas de precio que alrededor de un mensaje más profundo de método, seguridad y resultados naturales.

Hay clínicas que, por su ubicación, su equipo y su forma de trabajar, están pensadas para atraer a un paciente con cierto poder adquisitivo, que valora la experiencia, que entiende el valor del seguimiento y que quiere una relación a largo plazo. Sin embargo, por cómo se comunican, parecen una clínica low-cost más.

El resultado es evidente: la clínica, por dentro, es de un nivel, y el paciente que atraen por fuera es de otro.

Cuando trabajamos esta parte, nos obsesionamos con concretar muchísimo el mensaje. No hablamos para “mujeres entre 25 y 65 interesadas en belleza”. Hablamos para esa persona concreta que tú sabes que, cuando se sienta en tu silla, encaja al cien por cien con lo que haces.

La forma en la que describes el problema, la manera en la que enseñas la clínica y al equipo, el lenguaje que usas, los pequeños detalles de producción de los vídeos, todo eso filtra sin necesidad de mencionar nunca la palabra “poder adquisitivo”. Son esos matices los que hacen que al final termines rodeado de un tipo de paciente u otro.

Un marketing que se pone al servicio de la estrategia, no al revés

Por eso insisto tanto en que este tipo de artículo sea más estratégico que técnico.

Meta, el CRM, los flujos, las creatividades… todo eso es ejecución. Es importante y hay que hacerlo muy bien, pero tiene que venir después. Primero hay que tener claro qué quieres hacer con la clínica en los próximos meses, qué tratamientos merece la pena poner en el escaparate y qué historia vas a contar alrededor de ellos para atraer a las personas adecuadas.

Cuando la clínica se para cada tres meses a hacer este ejercicio, el resto se ordena solo. Las campañas tienen sentido, los números empiezan a ser coherentes, tú entiendes por qué estás ganando lo que estás ganando y qué tendrías que tocar si quisieras subir un escalón más.

Cuando no se hace, todo se convierte en improvisación: un trimestre probamos una cosa, al siguiente otra, cambiamos creatividades porque sí, subimos o bajamos presupuesto en función de sensaciones… y la clínica vive en un permanente “a ver qué pasa”.

Mi trabajo, al final, va mucho más de ayudarte a diseñar esa combinación más rentable y coherente para tu clínica, en este momento concreto, que de “hacerte anuncios”. Porque cuando esa base estratégica está bien pensada, el marketing deja de ser una ruleta cara y se convierte en una herramienta que simplemente amplifica lo que ya estabas haciendo bien.

Es el primer paso y muchos me habláis de gestión de pacientes, funnels y ventas sin tener una estrategia bien definida.

Me gusta hablar de lo técnico y siempre que os escribo un blog tiro hacia ello pero hoy quería recalcar la importancia que tiene contratar a un equipo que te ayuda en el marketing con todo lo que engloba.

Publicar un par anuncios de canva lo sabe hacer cualquiera.

Un abrazo.

Ekhi